Facilitación de inversiones: un enfoque práctico

5 Junio 2018

Existen dos definiciones predominantes del término "facilitación de inversiones". La primera refiere al conjunto de políticas, leyes y regulaciones que una jurisdicción promulga a fin de permitir a los inversores extranjeros establecerse y operar en una ubicación específica[1]. Esta interpretación pone de relieve los aspectos políticos y procedimentales de la inversión, al tiempo que hace referencia a los inversores en un sentido amplio, y no a un inversor o proyecto específico. La segunda definición de “facilitación de inversiones” está relacionada con una amplia gama de servicios que se ofrecen como apoyo durante las diversas fases del proceso de inversión. Este apoyo se articula por medio de agencias de promoción de inversiones (IPA, por su sigla en inglés). Si bien los objetivos de la facilitación de inversiones son similares en ambas definiciones, la segunda opción enfatiza las necesidades prácticas y operativas que posee un inversor específico al llevar adelante su proyecto de inversión[2].

 

La diferencia entre las dos definiciones se puede ilustrar por medio de dos ejemplos: incentivos a la inversión y contratación de mano de obra. En el caso de los incentivos, la primera acepción de facilitación de inversiones refiere al conjunto de regulaciones y procedimientos que establecen cómo y bajo qué circunstancias se otorgan los incentivos a la inversión. Estos incluyen los criterios de elegibilidad, el procedimiento de solicitud, los requisitos de presentación de los informes y el proceso de desembolso de los fondos. La facilitación de inversiones busca que estas regulaciones y procedimientos sean claros, eficientes, transparentes e imparciales. De acuerdo con la segunda definición, la facilitación de inversiones se relaciona con el apoyo brindado al inversor para identificar los programas de incentivos relevantes, realizar presentaciones ante las agencias administrativas y asistir en la preparación de solicitudes y documentación de respaldo necesaria. El objetivo de este segundo tipo de apoyo es garantizar que un inversor individual obtenga los beneficios para los que califica su proyecto. Este apoyo puede ser decisivo en la elección de la ubicación e implementación de un proyecto.

 

En el ejemplo de la contratación de personal, la primera definición de facilitación de inversiones refiere a la información de las políticas y procedimientos administrativos que un inversionista extranjero debe seguir para contratar mano de obra. En contraste, la segunda definición está asociada al apoyo brindado al inversionista para identificar, reclutar y capacitar a los empleados. Esta facilitación puede canalizarse a través de agencias de desarrollo, universidades, institutos técnicos y de capacitación, así como desde la IPA misma.

 

Este documento se centrará en la segunda definición de facilitación de inversiones, tomando como dado el conjunto de políticas y regulaciones que facilitan en términos generales la inversión.

 

Importancia y alcance de la facilitación de inversiones

 

La facilitación de inversiones es esencial para la atracción de las inversiones por varios motivos, entre los que se destacan:

 

  • La IPA puede ayudar al inversionista a identificar oportunidades que lo lleven a ampliar su plan de inversión inicial y modificar la escala de sus proyectos.
  • La IPA puede evidenciar o crear oportunidades de negocios que el inversor no habría podido identificar por sí solo.
  • La IPA puede ser el factor decisivo para la radicación de un proyecto de inversión, especialmente cuando se trata de la primera experiencia del inversionista o cuando este se dirige por primera vez a esa ubicación.

 

Al mismo tiempo, políticas débiles de facilitación de inversiones pueden provocar resultados negativos:

 

  • Pueden provocar que el país de origen de la IPA no sea considerado por algunos inversores.
  • Pueden dañar las relaciones de la IPA con los inversores, y la reputación tanto de la zona de radicación como de la IPA misma.

 

Es común suponer que la facilitación de inversiones tiene lugar al inicio de la implementación de un proyecto de inversión. Sin embargo, su alcance es más extendido en el tiempo: también juega un papel determinante en las etapas previas y posteriores al momento de decidir dónde radicar una inversión.

 

Requerimientos del inversor y tipos de facilitación de inversiones

 

El apoyo brindado por las IPAs debe condecirse con los requerimientos de los inversores que se buscan atraer. A nivel general, los inversores solicitan asistencia en las siguientes áreas:

 

  • información: análisis de mercado, asesoramiento y provisión de datos económicos sobre las características del lugar.
  • contactos: presentaciones a agencias gubernamentales, institutos de investigación o proveedores potenciales.
  • oportunidades: acceso a licitaciones o proyectos de inversión.
  • dinero: incentivos gubernamentales o capital de riesgo.
  • soporte práctico: obtención de permisos o ayuda en requerimientos administrativos.

 

Las IPAs pueden proporcionar distintos tipos de asistencia, a variar según tres escenarios con distintos objetivos y modalidades de apoyo.

 

Escenario 1: el inversor no posee un plan de inversión específico

Las IPAs pueden actuar antes de que un inversor haya siquiera desarrollado su plan de inversión. Bajo este escenario, los objetivos de la facilitación son establecer una relación con el inversor y explorar oportunidades para futuras inversiones. El tipo de apoyo que la IPA puede proporcionar incluye la provisión de información sobre oportunidades comerciales en la ubicación y la presentación de socios y clientes potenciales. La facilitación de inversiones bajo este escenario debe ser personalizada y tener la apariencia de "exclusividad" para lograr ser atractiva al inversor. En consecuencia, este tipo de apoyo sólo puede proporcionarse a los inversores que la IPA considera estratégicamente importantes.

 

Escenario 2: el inversor se encuentra evaluando lugares de localización para su inversión

Cuando el inversionista está considerando ubicaciones alternativas para un proyecto de inversión, la IPA compite con las agencias de otros países a fin de lograr la radicación del proyecto en su propio territorio. El apoyo que la IPA puede proporcionar en esta fase del proceso de inversión incluye la provisión de información sobre las características del lugar y los procedimientos y requisitos reglamentarios, la identificación de inmuebles adecuados, la organización de visitas y la vinculación con contactos locales. La información y el apoyo provisto en esta fase se debe adaptar cuidadosamente a los requisitos del proyecto. Los inversores pueden presentar solicitudes de información sobre los puntos de apoyo que necesitan. En esta etapa, una facilitación de inversiones eficaz requiere que la IPA comprenda claramente las características del proyecto.

 

Escenario 3: el inversor ha seleccionado la localización de su inversión

En el tercer escenario, el inversor ya ha seleccionado la localización de su inversión y la IPA correspondiente a ésta. Sin embargo, el proyecto aún no se ha implementado y existe riesgo de que no se lleve a cabo. La facilitación de inversiones debe entonces garantizar que el proyecto se implemente de manera eficiente y exitosa, identificando las oportunidades que le permitan al inversor ampliar o mejorar el proyecto. El tipo de asistencia que la IPA puede proporcionar en esta fase incluye apoyo en los aspectos regulatorios, en la búsqueda de mano de obra, en las comunicaciones y relaciones públicas y en las presentaciones a proveedores de servicios. Durante esta etapa, el apoyo brindado por la IPA es eminentemente práctico y tiene la capacidad de agregar valor al proyecto del inversor al agilizar o simplificar la implementación del proyecto.

 

La eficacia de la facilitación de inversiones

 

Aunque la IPA ofrece gran parte de los tipos de asistencia anteriormente descritos, existe poca información sobre la eficacia de la política de facilitación de inversiones. Son pocas las IPAs que realizan encuestas de satisfacción del cliente y hay muy poco conocimiento sobre el grado de influencia que ejercen a la hora de decidir la localización y características de la inversión.

 

Si bien no cabe duda de que muchas IPAs realizan una excelente tarea, el apoyo que brindan no siempre satisface las expectativas de los inversionistas. En su afán por asegurar una inversión, las IPAs tienden a comprometerse con servicios que luego no pueden brindar adecuadamente. Además, la facilitación de inversiones puede parecer lenta y burocrática a los ojos de los inversionistas privados. Las IPAs también suelen depender de la colaboración de otras agencias y organizaciones que pueden no entender la importancia de la facilitación de inversiones o compartir el mismo nivel de entusiasmo a la hora de brindar un apoyo de alta calidad.

 

En muchos otros casos, las IPAs simplemente no tienen los recursos (especialmente de personal) para proporcionar una facilitación efectiva. Esto se debe particularmente a que este objetivo compite con otras responsabilidades de las IPAs. Además, estas agencias suelen carecer del conocimiento de la industria y no siempre comprenden el modelo de negocio del inversor y los requisitos del proyecto para proporcionar el apoyo personalizado.

 

Factores clave de éxito para la facilitación de inversiones

 

Teniendo en cuenta los desafíos mencionados, los factores clave de éxito para la facilitación de inversiones pueden relacionarse con la selección de inversores, el manejo de sus expectativas, la definición de la “cartera de servicios” brindados y el trabajo con asociados.

 

Clasificando los inversores

Las IPAs, incluso aquellas bien provistas de recursos, no pueden ofrecer el mismo nivel de apoyo a todos los inversores. Por lo tanto, necesitan definir su criterio de selección: pueden clasificar los proyectos de inversión según el beneficio económico que reportan o según el grado de afinidad de la inversión con la estrategia global de atracción de inversiones de la agencia. Si bien muchas de las IPAs utilizan el primer criterio, también pueden implementar criterios no financieros o "criterios de sostenibilidad" en donde evalúan el atractivo y posible impacto de una inversión según consideraciones sociales, ambientales o de gobernanza[3].

 

El proceso de clasificación exige conocimiento sobre las actividades y los planes de los potenciales inversores, algunos de los cuales probablemente sean confidenciales. Algunas IPAs buscan recabar esta información por medio de cuestionarios, aunque en la práctica una entrevista con el inversionista suele ser la forma más efectiva. Independientemente del método utilizado, el objetivo de la selección de inversores es permitir que la IPA tome una decisión fundada sobre el nivel de apoyo que brindará en cada caso. Una de las ventajas del proceso de selección es que esta búsqueda de información sobre el inversor luego también permitirá brindar una mejor calidad de apoyo.

 

Manejando las expectativas

A fin de manejar las expectativas del inversor, las IPAs debieran ser claras respecto a qué tipo de ayuda proveen y en qué circunstancias la otorgan. Esta gestión de expectativas también requiere informar los tiempos del proceso de apoyo y las entidades que participarán en la facilitación. Asimismo, es importante que el inversor comprenda desde el inicio del proceso que la facilitación de inversiones en nada garantiza, por ejemplo, el otorgamiento efectivo de incentivos o propiedades.

 

Definiendo los servicios específicos

Una forma de gestionar las expectativas es que las IPAs definan su "cartera de servicios" tal como lo hacen las consultoras privadas. Las agencias están adoptando crecientemente este enfoque debido a las ventajas que conlleva: al definir una cartera de servicios específica, logran comprometerse a proveer efectivamente esos servicios, demuestran conocer las necesidades de los inversores y estos entienden claramente qué tipo de apoyo pueden solicitar. Sin embargo, otras IPAs todavía utilizan un sistema de apoyo abierto ("lo asistiremos con todas sus necesidades"), creando expectativas poco realistas y aumentando el riesgo de decepcionar a los inversores.

 

Trabajando con asociados

Incluso las IPAs más grandes del mundo dependen de otras entidades para proveer ciertos servicios de facilitación de inversiones. Estas entidades pueden ser organizaciones mixtas del sector público y privado, como las agencias de desarrollo económico, otras agencias gubernamentales o ministerios, cámaras de comercio, asociaciones industriales, universidades e instituciones de investigación. Otras entidades asociadas son las empresas de servicios profesionales que trabajan en áreas como bienes raíces, recursos humanos, derecho y contabilidad. Las áreas en las que estos socios pueden brindar apoyo son igualmente amplias y van desde la ayuda en la elaboración de argumentos para atraer inversionistas hasta el apoyo práctico en el proceso de implementación. Muchas IPAs han desarrollado un grupo de socios para cubrir diversos aspectos de la facilitación. Esto les permite proporcionar una facilitación de inversiones más receptiva e integral, especialmente cuando los roles y responsabilidades de los diversos socios durante el proceso de facilitación se han definido de antemano. La capacidad de proporcionar una facilitación de inversiones efectiva mejora una vez que la IPAs y sus socios adquieren experiencia práctica trabajando en proyectos de inversión y desarrollan una comprensión conjunta de qué tipo de apoyo requieren los inversionistas.

 

Consideraciones finales

 

Este documento se ha focalizado en la definición de facilitación de inversiones como el apoyo práctico brindado por las IPAs y sus socios a los inversores. Las reglas y regulaciones de facilitación de inversiones tienden a ser de largo alcance y estáticas, se aplican a grandes grupos de inversores y cambian con poca frecuencia. El apoyo brindado por una IPA a los inversores, en cambio, es dinámico, adaptándose a las necesidades del inversionista individual y a las exigencias de implementación de un proyecto de inversión. Las probabilidades de obtener resultados negativos durante este proceso son altas, y se recomienda a las IPAs que desarrollen un enfoque práctico y estructurado de facilitación de inversiones que refleje tanto las necesidades del inversionista como la capacidad de la IPA para brindar un apoyo efectivo.

 

* Andreas Dressler es director-ejecutivo de Location Decisions.




[1] La Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD, por su sigla en inglés) adopta esta definición. Véase: <https://bit.ly/2swvm5y>.

[2] Este artículo es una versión de la think piece publicada por el autor en la Plataforma E15, disponible en: <https://bit.ly/2L1yIFj>.

[3] Véase: Sauvant, Karl P.; Mann, Howard. Towards an Indicative List of FDI Sustainability Characteristics. E15Initative. Ginebra: ICTSD y WEF, 2017.

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